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谁更需要苹果?

发布时间:2012-11-13 编辑:中国通号网 来源: 字号:

转型升级是当前热门的一个词汇。苹果企业无疑是与转型升级联系最密切的一家标杆企业。

确实,苹果企业创造了企业发展的一个又一个神话。围绕苹果现象,人们提出了很多问题。比如:是什么造就了苹果?答案之一是乔布斯。与转型升级相联系,国人总是在发问:为什么中国出不了苹果这样的企业?答案之一是中国缺乏美国一样的创新环境,出不了乔布斯这样的创造者。

在笔者看来,也许大家更应该问一个比上面所有问题都更现实的问题——谁更需要苹果?我想答案肯定不是创业者乔布斯,也不是苹果企业所在的外在环境,而是为苹果埋单的消费者。显而易见,如果消费者不需要苹果,那苹果企业不仅不会有这么好的发展,甚至可能会无法生存。而且如果消费者不需要苹果,不为苹果埋单,相信不管是乔布斯还是美国政府,任何投资、重组、创新都不会救得了苹果企业。

在市场经济条件下,企业生存发展的原因和理由只有一个:为客户提供满意的价值和服务。消费者和客户需要的,并愿意为之埋单的——是产品和服务所提供的功能、以及随之带来的体验。企业的实力、品牌、技术、管理也都只有在功能体验上有所体现,才能真的打动客户,才能让他们为企业的产品和服务埋单。

当大家回答并理解了“谁更需要苹果”这个问题,那么“是什么造就了苹果?”“为什么中国出不了苹果这样的企业?”这些问题也都迎刃而解——乔布斯和苹果的经营管理者是通过抓住了客户的需要才造就了苹果;中国企业要像苹果企业一样“发达”,就必须要像苹果企业一样抓住客户的需要!

企业发展需要不断变革,但越是在企业变革的时候,大家更应该通过不同的方法和渠道来问一问:大家能为客户做些什么?谁更需要大家的产品和服务?埋单的客户为什么选择大家,而不是竞争对手?除了基本的功能之外,客户还需要大家做些什么?当然,如果直接问客户这些问题可能得不到准确的答案,因为不同的客户几乎都有不一致的需求,有的消费者也根本说不清楚自己需要什么。所以市场营销的专家发明了“市场细分”这一方法。但在所有的手机厂商都在生产各种细分型号的手机来“讨好”消费者时,性别、国籍、信仰、贫富各不相同的消费者手中拿的苹果手机却只有代际和黑白的差别。由此可见,要深入、准确地理解、把握好客户的需求并不那么简单……

作为中国铁路通信信号领域的领军企业,中国通号当前正处于转型升级的关键时期。要在激烈的市场竞争中争立潮头,大家需要更加深入地研究市场,把握市场的发展方向和结构特点,进一步提升客户服务,像苹果企业一样,做一家让客户更需要的企业:

一是抓住优势,强化竞争战略。竞争永远是市场经济的核心。不管是否具有明显优势,都要赋予产品和服务以差异化、不可替代的功能和价值,才能凸显企业的竞争优势。二是重心前移,内化客户服务。产品和服务只有为客户所接受,才能实现价值。因此,除了建立营销团队,积累客户信息,做好需求的分析与解读之外,更需要将客户的需求和想法融入到产品和服务之中。三是整合服务,提升客户体验。客户的需求变化多元。围绕企业的核心产品,将自主研发与外包服务有机融合,更加贴近客户,为客户提供一整套各具特色的解决方案,以良好的使用体验才能赢得用户的青睐。四是有序变革,开发有效需求。企业不仅要建立客户信息库,更要有技术产品序列和应用方案库存。产品服务的适销对路并不是一朝一夕之功,更不可能一蹴而就。只有通过深厚的积累与开发,在合适的时间,用合适的方式,将面向有效需求的产品和服务推向市场,才能逐步赢得市场竞争。

消费者更需要苹果,换句话说:市场总是存在,企业要做的是抓住客户的需要,这样才会赢得市场的垂青。

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